Hvordan kan en leder tidoble omsetningen uten å bli flinkere til å selge? Denne lederen slutta å presentere løsningen, og begynte å stille spørsmål i stedet.
I denne episoden forteller Peter Svenning om en leder i matbransjen som i årevis hadde sendt produktlister til de største kundene sine, sånn som alle andre i bransjen. Så gjorde han det motsatte. Han inviterte de store kjedene inn til fabrikken, satte dem rundt et bord og spurte: «Dere kjenner sluttkunden best. Hva er det de savner, tror dere?» Så lytta han, uten å avbryte, uten å forsvare seg og uten ferdige løsninger. De designa produktene sammen, kjedene signerte kontrakten før produktet var laget, og bedriften tidobla omsetningen fra 15 millioner til 150 millioner.
Peter forteller også om en annen leder som fikk 2 ord av ham, «Hva mer?», og om hvorfor teamet lærer å vente på lederen sin når lederen alltid har svaret. Og han innrømmer at han sjøl alltid kommer på 100 løsninger, og at det for ham handler om å tørre å ikke vite.
Til slutt sier dere de 2 ordene høyt sammen, så du kan bruke dem i ditt neste møte.
Om Peter: Peter Svenning har jobba med 800 ledere og Master Coacher de siste 18 årene gjennom Leadership by Heart. Han var munk i 5 år, og har skrevet bestselgeren «Lederen alle vil følge».
Gratis webinar på Zoom, tirsdag kl. 12 til 13: lede fra ro og letthet midt i en travel arbeidsdag, med det du allerede har inni deg.
Meld deg på her: https://petersvenning.no/webinar?podcast=all
Stikkord: salg uten å selge, spørsmål i ledelse, lytting, kundedialog, kundeinvolvering, Hva mer, ledelse, lederskap, Lederen alle vil følge
En leder jeg jobbet med, tidoblet omsetningen uten å bli flinkere til å selge. I stedet så sluttet han å presentere løsningen og begynte å stille spørsmål. Dermed så kunne kundene være med å designe produktet sammen, og de signerte avtalen før produktet var laget. I den videoen her så får du spørsmålet som ligger under denne dynamikken, og hvordan du kan bruke det spørsmålet i ditt neste møte.
Jeg heter Peter Svenning. Jeg har jobbet med 800 ledere de siste 18 årene. Skrevet mye av det i denne boka, og han jeg snakker om her, han er en av de 800. Han er leder i matbransjen, og han har vært innom mange lederutdanninger, og hos oss så kjente han at det var noe som traff. Og en dag så sa han til meg: «Peter, du tenker jo helt utenfor boksen.» Og så begynte han å gjøre det samme.
Og i årevis så hadde han, sånn som alle andre, sendt produktlister til de største kundene sine. Det er jo sånn de gjør det i hele bransjen, og du har porteføljen din med produktet klar, og du presenterer det til de store kjedene og håper på en avtale. Men så begynte han å gjøre det motsatte. Han inviterte i stedet de store kjedene inn til fabrikken, til workshop. Fordi det er jo de store kjedene som er ute i kontakt med sluttkunden hver eneste dag, men ikke han som leverer til dem.
Så han satte dem rundt et bord, og så begynte han å stille dem spørsmål: «Dere kjenner sluttkunden best. Hva er det de savner, tror dere? Hva er det ingen andre gir dere? Og hvis dere ikke hadde noen begrensninger, hva ville dere egentlig trengt av oss?»
Og så lyttet han, uten å avbryte og uten å forsvare seg, og uten å begrense hva som var mulig, og uten å komme med ferdige løsninger mens han snakket. Han stilte gode oppfølgingsspørsmål. Han tillot dem å gå dypere og dypere, og finne svar som de ikke visste de hadde i seg.
Og så designet de produktene sammen. Og da hadde kundene vært med og bestemt hva de her produktene skulle være. Så da kunne de også kjøpe inn store mengder av de produktene, for de visste at det her var akkurat det de ville ha. Dermed så signerte de kontrakten før produktet var laget, og denne bedriften tidoblet omsetningen fra 15 millioner til 150 millioner. Han sa at det snudde opp ned på hele firmaet, og på rollen hans, på alt sammen.
Og det her skjedde ikke fordi han ble flinkere til å selge, men fordi han sluttet å fortelle og begynte å stille spørsmål i stedet.
Og det her funker ikke bare med kunder. Det funker med teamet ditt, og det funker med familien din, kjæresten din. Det funker med deg selv.
En annen leder som jeg jobber med i Leadership by Heart-programmet, og som jeg også skriver om i denne boka, fikk et spørsmål av meg som hun kunne bruke. Og spørsmålet er: I stedet for å gå videre når noen sa noe, så kunne hun stoppe opp, og så kunne hun si: «Ha, så interessant. Hva mer?» Og så kom det et lag til hos dem. Og et lag til. Og et lag til. Og hun sa til meg etter å ha testet det bare: «Åh, wow, så enkelt og så enormt virkningsfullt!»
For har du alltid svaret, så lærer teamet en ting, og det er å vente på lederen sin.
Og jeg kjenner det godt selv. Jeg er jo et oppkomme av inspirerte ideer. Jeg kommer alltid på 100 løsninger. Så for meg så handler det om å tørre å ikke vite, tørre å ikke ha svaret, og være rolig nok inni meg til å la det bli stille.
Så du kan si det høyt nå, så det her sitter i deg: «Ha! Interessant. Hva mer?»
Prøv det i dag. Neste gang noen sier noe i et møte: Ikke vær som en robot. «Mhm. Interessant. Hva mer? Hva mer? Hva mer?» Men: «Ha, det du sa, det var spennende. Hva mer?» Og så venter du.
Det du fikk nå, det er en liten smakebit av hva vi gjør på webinaret mitt, hvor jeg viser deg hvordan du kan lede fra ro og letthet midt i en travel arbeidsdag, ved å bruke det du allerede har inni deg. Og så går du ut av det webinaret med ett enkelt grep du kan bruke i neste vanskelige samtale. Webinaret er gratis. Det er på Zoom. Det er lunsjen din. Kan bare komme som du er. Og lenken finner du i beskrivelsen, eller på petersvenning.no/webinar.
Masse kjærlighet til deg. Vi sees!